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Négocier avec un fournisseur pendant le processus d’achat
Le processus d’achat couvre la période allant de la première communication avec le fournisseur jusqu’à la signature du contrat. La bonne négociation avec un fournisseur est une étape clé de ce processus et peut être aussi simple que d’essayer d’obtenir un rabais sur une commande de consommables pour machines à café, car c’est très complexe comme les achats liés à des immobilisations corporelles importantes.
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L’acheteur (externe, comme un consultant en achats ou interne comme un responsable des achats ou autre), doit s’efforcer de réussir lorsqu’il s’engage à négocier avec un fournisseur afin d’obtenir le meilleur prix aux meilleures conditions pour chaque produit — ou famille de produits — acheté.
négociation avec les fournisseurs est devenue essentielle, car c’est un levier qui permet aux entreprises de réduire leurs coûts tout en augmentant leur trésorerie et leur marge La . Pour ce faire, les acheteurs doivent négocier plus bas les tarifs avec les fournisseurs tout en maintenant ou en augmentant la qualité et le service.
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Le mot négociation évoque beaucoup d’images mentales qui ne sont pas forcément cohérentes, et dont la connotation est souvent négative : vendeurs de voitures louches, contrats de sportifs de haut niveau, offres d’argent à la hollywoodienne dans des mallettes pleines de billets verts.
Le négociateur s’assimile facilement à un « beau bavard » dont l’image n’est pas la plus sympathique… Nous nous méfions de lui, nous avons peur d’être vaincus. On lui donne volontiers un certain cynisme en même temps qu’une certaine facilité à manipuler les autres. En même temps que nous le rejetons, nous envions sa maîtrise du verbe…
Tout cela est vrai et faux en même temps, car la majorité des situations de négociation se situent davantage dans un cadre domestique et personnel que dans la négociation ou la renégociation d’un contrat avec un fournisseur.
Une approche, qui a fait ses preuves, consiste à utiliser un style de négociation aussi naturel que possible, si vous meniez une conversation, sans forcer les choses. Il est nécessaire de traiter l’échange comme une conversation au lieu d’une confrontation et très souvent, quel est le résultat le plus souhaitable : l’autre partie se fera un plaisir de vous donner ce que vous voulez.
négociation avec votre fournisseur est une étape obligatoire si vous envisagez d’optimiser vos achats. La Voici quelques conseils que vous pouvez appliquer lors de vos prochaines négociations commerciales !
Remarque : ces 20 conseils ne sont pas des tactiques imparables à mettre en œuvre. Ce ne sont là que quelques conseils généraux qu’il est toujours bon de garder à l’esprit lorsque vous êtes sur le point de négocier avec un fournisseur. De même, ils ne feront pas de vous un négociateur hors pair, mais vous aideront à négocier avec un fournisseur dans un esprit plus naturel et amical .
Développez le bon état d’esprit
Vous devez toujours être prêt à négocier, mais ne jamais négocier sans être prêt. Richard Nixon
1. Acceptez le fait que vous devez négocier. Cela ne vous plaira peut-être pas. Ça peut vous mettre mal à l’aise, voir la grippe Penny. La question est de savoir si nous négocions tous, que nous le voulions ou non. Et si vous choisissez de l’ignorer, vous allez perdre la partie. Très peu de gens essaieront d’agir naturellement pour obtenir un résultat totalement bénéfique pour vous. L’altruisme naturel est quasiment inexistant… Presque toutes ces personnes vont donc faire ce qui est dans leur propre intérêt, ce qui est tout à fait naturel. Si leur intérêt et le vôtre ne s’alignent pas, vous perdez. C’est là que, si vous connaissez les bases de la négociation et que vous apprenez à les utiliser, vous pouvez sortir du jeu.
2. Oubliez le prix indiqué. « Tout a la valeur que son acheteur est prêt à payer. » Pubillius Syrius — 1er siècle av. J.-C. Il n’y a aucune raison d’accepter un prix particulier si vous n’êtes pas prêt à le payer. L’accord entre l’acheteur et le vendeur a lieu pendant l’acte d’achat. Il n’y a rien de mal ou d’immoral à négocier un prix inférieur.
3. Connaissez votre valeur aux yeux du vendeur. Sans clients, toutes les entreprises meurent. Vous devez donc déterminer la valeur potentielle que vous représentez pour elles. Pour de nombreuses entreprises, le coût d’acquisition d’un nouveau client est élevé. Ils paient pour la publicité, le marketing, l’expédition, l’emballage et une foule d’autres coûts, juste pour pouvoir vous présenter un produit. Ainsi, même si vous achetez un produit ou un service en bénéficiant d’une remise commerciale, cela en vaut la peine, car le vendeur a un nouveau client. Et si le produit ou le service répond à vos besoins, vous serez peut-être un client régulier. Donc, oui, réduire le prix en vaut la peine. Négociez un rabais en tenant compte de ces arguments. Cela s’applique à la fois lors de l’achat d’une machine-outil et à l’achat de 10 rames de feuilles A4.
4. Déterminez le prix à payer. Toutes les négociations ne peuvent pas être planifiées dans avance, ce serait trop facile. Toutefois, lorsque vous devez effectuer un achat auprès d’un fournisseur, renseignez-vous d’abord sur le produit/service en question. Connaître ses caractéristiques, ses fonctions, ses capacités et ses options. Quel est le coût moyen de ce produit/service dans le catalogue ? Combien sur Internet ? Faites mûrir votre argumentaire, si vous le pouvez, prouvez ce que vous avancez.
5. Essayez simplement quelque chose de nouveau. Si négocier avec un fournisseur vous met mal à l’aise, essayez simplement l’un de ces conseils que vous n’avez jamais appliqués auparavant. Juste un, juste celui-là. Il n’est pas nécessaire d’être un négociateur de haut niveau pour obtenir un résultat. Parfois, un petit supplément suffit. Et surtout, ne vous découragez pas !
Comment se préparer à négocier avec un fournisseur
Je peux accepter l’échec, tout le monde échoue dans quelque chose. Mais je ne peux pas accepter de ne pas essayer. Michael Jordan
6. La façon dont vous vous présentez conditionne le reste de la rencontre. Avez-vous déjà vu quelqu’un à travers une porte vitrée avec un regard menaçant ou fronçant les sourcils ? Pas très inspirant… Montrez-vous avec le sourire. Il est de la plus haute importance de commencer dans une atmosphère positive.
7. Trouvez quelqu’un qui prend les décisions. La première personne avec qui vous entrez en contact ne sera pas toujours en mesure de négocier avec vous. S’ils n’ont pas la capacité de le faire, demandez poliment à parler à quelqu’un qui prend les décisions. Il vaut mieux parler à Dieu qu’à Ses saints…
8. Soyez toujours reconnaissant. Si vous négociez finalement avec un manager après avoir d’abord parlé à une autre personne, remerciez cette dernière pour le service et l’aide fournie.
9. Approchez les choses en parlant d’un intérêt commun. Parlez de quelque chose que vous aimez en commun avant d’aborder ce que vous voulez. Installer le décor de manière positive. Fait un vrai compliment, trouve un terrain d’accord.
Quoi faire
Quand on parle beaucoup, on dit presque toujours quelque chose qui ne devrait pas être dit. Confuciusdire
10. Concentrez-vous sur une discussion coopérative plutôt que combative. Utilisez le mot « nous » pour signifier que vous allez dans la même direction. Par exemple, « XX € est un bon point de départ. Il ne nous reste plus qu’à travailler sur les détails. »
11. Posez des questions ouvertes. Évitez donc de demander : « Offrez-vous une réduction ? ». La réponse évidente est : « Non ». Au lieu de cela, demandez : « À quoi sert votre réduction… », car une réponse nécessite une explication qu’il est plus possible de discuter.
12. Si vous le pouvez, proposez de payer en espèces. Le paiement intégral apporte toujours de l’argent au vendeur, élimine les soucis des paiements impayés et simplifie la transaction. N’hésitez donc pas à demander une réduction.
13. Écoutez plus et parlez moins. Vous n’avez pas besoin d’en dire beaucoup à ce sujet. En règle générale, les gens qui parlent beaucoup, finissent par dire quelque chose qu’ils regrettent ou vous proposent des articles à négocier. Le silence peut mettre certaines personnes mal à l’aise, qui se sentent alors obligées de commencer ou de reprendre la conversation.
14. Ne faites pas d’ultimatum. « C’est ma dernière offre » ou « à prendre ou à laisser » ou « je demande 20 % ». Personne n’aime se faire forcer les mains. Vous n’êtes pas Don Corleone ou Tony Montana…
15. Demandez-lui ce que vous voulez. Le monde peut être un endroit magnifique avec de bonnes personnes, mais la plupart d’entre eux sont trop occupés pour comprendre naturellement ce que vous voulez. Les gens sont prêts à aider, mais vous devez leur dire ce qu’ils doivent faire en leur demandant ce que vous voulez. Ça ne coûte rien, essayez-le !
16. Ne soyez pas vague. Arrêtez de tourner autour du pot pour demander une réduction. Soyez clair, c’est plus facile et vous serez peut-être surpris du résultat.
Comment conclure
Ce n’est pas parce que les choses sont difficiles que nous n’osons pas, c’est car nous n’osons pas qu’ils soient difficiles. Sénèque
17. Ne craquez pas. Il est facile de devenir nerveux ou fiévreux, lorsque vous êtes sur le point d’obtenir ce que vous voulez. Mais il est inutile d’exploser de joie devant votre interlocuteur, ce dernier pourrait le prendre mal et se fâcher. Restez toujours parfaitement sous contrôle : négocier avec les fournisseurs exige des nerfs en tout temps.
18. Ne faites pas confiance à une poignée de main. Si vous bénéficiez d’un nouveau prix, d’une remise ou de tout autre avantage, demandez-lui de le préciser par écrit. Les paroles n’ont aucune valeur légale. Les vendeurs et les parleurs de rêve (ainsi que les négociateurs meilleurs que vous) essaieront de vous convaincre et pourront jouer la carte de confiance « à l’ancienne » avec une simple poignée de main.
19. Rappelez ou repassez. Parfois, vous pouvez tomber sur la mauvaise personne. Vous pouvez commencer vos négociations du mauvais pied. Votre interlocuteur est peut-être en mauvaise journée. Si votre échange n’a pas fonctionné, prenez congé, et réessayez une autre fois.
20. N’en faites pas une affaire personnelle. Vous obtiendrez peut-être ce que vous voulez. Ce ne sera peut-être pas le cas. La roue tourne et il y a peu de chances qu’aucune négociation ratée ne vous ruine. Gardez cela à l’esprit : perdre une négociation n’est pas la fin de tout. Ne le prenez pas comme une insulte ou un affront personnel si votre interlocuteur a été plus ferme que vous. Souriez et rappelez-vous : vous n’apprenez que de vos échecs.
Le succès consiste à passer d’échecs en échecs tout en restant motivé. Winston Churchill
Un dernier mot pour finir : il faut toujours essayer de négocier avec ses fournisseurs, ça ne coûte rien !
Quelques liens utiles :
- L’acheteur et son rôle de négociateur — www.manager-go.com
- Préparez une négociation avec vos fournisseurs — www.kompass.com
- La négociation co-créative, une nouvelle façon de renouer avec les performances d’achat
- La méthode Pacificat : Négocier comme Membres RAID — www.chefdentreprise.com
Nous espérons que certains de ces conseils vous seront utiles pour aborder la négociation de vos fournisseurs plus sereinement. Si vous avez besoin d’aide pour optimiser vos achats de la manière la plus efficace possible, avec un professionnel qui connaît bien la négociation, contactez MCG Consult, votre consultant en achats.
