Comment calculer le nombre de nouveaux clients ?

Comment déterminez-vous le nombre de prospects dont vous aurez besoin cette année ?

Cette question est très importante car elle conditionnera vos efforts de marketing.

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Pour y arriver, il faut procéder à la rétro-ingénierie, c’est-à-dire que l’on va partir du résultat final pour atteindre les objectifs initiaux.

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Pour ce faire, il faut commencer par analyser ses sources de perspectives et leur rentabilité.

Vous devrez être en mesure de déterminer :

  • Le nombre de suspects, c’est-à-dire les formulaires de leads générés (inscription à la newsletter, demande d’informations, formulaire de livre blanc…)
  • Le nombre de « prospects », c’est-à-dire de personnes intéressées par le produit.
  • Le nombre de « prospects chauds », c’est-à-dire des personnes qui ont un projet valide, c’est-à-dire un budget, une date d’achat, un décideur…
  • Nombre de clients signés.
    • Le chiffre d’affaires réalisé
    • Le montant moyen par cas.

Remarque : si vous disposez d’un réseau de distributeurs, vous devrez prendre en compte l’auto-génération de prospects et vous disposez de marges différentes. De plus, dans vos calculs, n’oubliez pas de supprimer les cas « exceptionnels » (ex : un gros client, une offre qui ne sera signée qu’une seule fois…).

Analyse de la génération de leads de l’année dernière

Concrètement, vous devrez effectuer ce travail pour chacune des sources de prospects.

Par exemple :

Achats de prospects (Percy Miller, Companeo…)

: — 40 suspects

— 35 prospects (87,5 %)

— 35 fils chauds (87,5) %)

— 10 clients (25 %)

— Chiffre d’affaires total : 500 000€

— Moyenne par fichier : 50 000€

Téléchargements du livre blanc :

— 100 suspects

— 5 prospects (5 %)

— 2 fils chauds (2 %)

— 1 client

— TOTAL REC : 10 000€

— Moyenne par fichier : 10 000€

Toutes les sources de prospects :

— 1000 suspects

— 100 prospects (10 %)

— 50 fils chauds (5 %)

— 25 clients (2,5 %)

— TOTAL REC : 1 250 000€

— Moyenne par fichier : 50 000€

La rétro-ingénierie basée sur le chiffre d’affaires à réaliser l’année prochaine

Vous pouvez ensuite effectuer votre rétro-ingénierie à partir du chiffre d’affaires prévu.

Par exemple, vous devez faire 12 000 000. euros de chiffre d’affaires cette année :

Vous réaliserez vos 12 000 000€ selon la répartition suivante :

10 % par vos revendeurs et distributeurs qui exercent leur propre activité, soit 1 200 000€

Vous pouvez ensuite comparer ce chiffre avec celui de l’année dernière, et avec vos meilleurs distributeurs 10/20/50 qui réalisent 80 % de votre chiffre d’affaires.

Vous pourrez vous engager à gagner X euros sur ces meilleurs revendeurs, et vous concentrer sur ceux qui ont le plus de potentiel, ceux qui ont fait des affaires exceptionnelles mais qui ne recommenceront pas…

5 % via vos principaux clients ou vos activités récurrentes (c’est un chiffre d’affaires presque assuré), soit 600 000€

45 % via votre chiffre d’affaires sur vos clients existants, ou 6 000,0000€ via des actions sur la base installée :

— 20 % des services de vente

— 20 % d’entraînement

— ventes incitative de 30 %

— 30 % d’utilisateurs en plus

40 % via de nouveaux clients, soit 4 800 000€

Via le chiffre d’affaires moyen, vous devrez faire 96 nouveaux clients en moyenne (4 800 000/50 000 = 96).

Cependant, vous pouvez vous dire que vous allez cibler des offres plus ou moins importantes avec vos produits, par exemple, vous pouvez estimer que vous avez besoin de 110 clients, car vous allez avoir des montants commerciaux plus faibles.

Ce premier emploi vous permet d’avoir une estimation approximative du nombre de clients et de prospects à générer : 110/ 0,025 = 4 400 suspects, soit 367 par mois ou 12 par jour (si vous partez 30 jours/mois).

Vous pourrez déjà voir où vous vous situez par rapport à vos chiffres actuels.

Affiner les prévisions par canaux de prospection

Pour obtenir une estimation plus précise, vous devez ensuite répartir vos efforts pour acquérir de nouveaux clients par les canaux de prospection.

Par exemple :

30 % d’achats de leads, soit 1 440 000€ de chiffre d’affaires :

Soit 29 clients (1 440 000/50 000) = 28,8

Cela nécessite de générer 116 suspects ou 9,66 par mois.

Vous pouvez ensuite valider si 10 prospects/mois sont accessibles ou non.

25 % par livres blancs, soit 1 200 000€

Soit 120 clients (10 000 €/client) ou 12 000 suspects (soit 1000 €/mois).

Encore une fois, vous pouvez estimer si ce montant est acceptable ou non.

Que se passe-t-il si le nombre de prospects à générer est trop important ?

Le travail consiste ensuite à définir une répartition de vos efforts marketing, afin d’atteindre l’objectif :

  • Faites-en plus sur votre base de clients et moins de prospects.
  • Améliorez votre taux de conversion en entreprise.
  • Vendez plus de produits haut de gamme.
  • Recrutez de nouveaux distributeurs
  • Formez vos vendeurs

Une fois que vous aurez finalisé et validé ces hypothèses par votre directeur commercial, votre DG… vous pourrez mettre en place un tableau de suivi des actions, avec une analyse de la réalisation des objectifs et des écarts (en tenant compte de la saisonnalité).

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